财富管理转型成市场共识 券商在这一领域竞争白热化

财富管理转型成为市场共识，也意味着券商在这一领域的竞争日趋白热化。在这样的环境下，全面落实财富管理转型，不仅需要财富管理业务条线的努力，还需要资管、研究等业务通力配合。

多部门协同发展

随着各家券商财富管理转型力度增强，财富管理市场的竞争也愈发激烈，银行、外资机构、三方机构的角力更加剧了财富管理市场的内卷化程度。

国金证券财富委相关负责人指出，“如果从各券商调整架构角度出发，财富管理业务从进入大家的视野开始就进入竞争的白热化。”但即使行业竞争日趋激烈，包括国金证券在内的多家券商也始终在财富管理转型的大方向上努力前行。

对于如何在财富管理业务的竞争中突围，上述国金证券财富委相关负责人认为，“其实道路只有一条，就是做好‘适配’二字并且落地实施。让适配的服务人员用适配的服务及产品通过适配的路径来服务适配的客户，只有这样才能做存好量客户的财富管理，存量客户服务到位后会带来市场的口碑效应，反向推动增量业务的发展。”

而全方位适配客户需求，不仅需要财富管理部门的努力，还需要投行、研究所等部门的全力配合。北京一中型券商内部人士指出，“财富管理转型作为证券公司重要的转型战略，需要各部门通力配合，仅一个部门的改革与转型是不够的。以资管业务为例，随着券商资管大集合公募化转型逐步推进，券商资管部门与财富管理部门的协同性也日趋增强。同时，从客户角度讲，财富管理不仅是产品代销，更重要的是为客户设计全方位的财富管理解决方案。”

中航证券指出，为了更好地向顾客提供全方位服务，财富管理部门应与研究所、投行、资管等业务部门协同合作，一方面提升创新型产品的开发能力，以及客户融资类需求的服务能力;另一方面也可以通过业务部门引流，为财富管理业务争取更多的机构客户和高净值个人客户。

发挥研究能力优势

与银行、互联网平台等机构相比，研究能力是券商的最大竞争优势之一，而以研究能力赋能财富管理业务也是券商打造独特竞争力的重要方式。

在产品筛选和优化咨询服务方面，券商的研究能力就能发挥明显作用。在业内，也有部分券商设立了独立的投资顾问部门，从而为客户提供更全面的财富管理服务。以华安证券为例，据战略发展部负责人张俊介绍，华安证券在财富管理条线设立以产品研究、产品生产为主责的投资顾问部，主要负责以客户视角长周期筛选优质的金融产品，并以资产配置为核心推进咨询服务的产品化。

国金证券金融产品研究中心总经理张剑辉指出，“研究所是券商拓展财富管理业务重要的驱动器和过滤器。任何领域都是专业创造价值，财富管理不是简单的卖产品，需要更多站在中长周期视角审视宏微观趋势，甄别各类资产或产品的特征，才能在匹配客户需求的基础上，为更多客户提供更有竞争力的财富解决方案。券商研究所通过专业研究和对资产供给端的熟悉，可以在资产配置、财务规划、产品筛选等角度为财富管理业务进行整体赋能。”

此外，研究所的分析师们可以为财富管理业务的相关团队提供专业能力提升等方面的培训。在更为宏观的层面来看，研究所专业的影响力可以提升证券公司整体品牌形象，对于财富管理业务本身就有吸引流量的功能。

国金证券财富委相关负责人指出，“研究所的研究成果可以为财富管理业务的发展提供底层支持，一是相关研究成果可以直接或间接给到有需求的客户，另一面相关的研究成果可以在产品筛选、管理人筛选、基金经理筛选层面提供很大支撑。在券结基金方面，研究所可以和管理人更加紧密的合作，相关研究成果可以通过产品的业绩让客户感受到。”

“此外，研究所分析师们可以为财富管理业务的相关团队提供专业能力提升等方面培训。在更为宏观的层面来看，研究所专业的影响力，可以提升证券公司整体品牌形象，对于财富管理业务本身就有吸引流量的功能。”上述负责人如是说。(中国基金报记者 李迪)

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