营销机制变革才能遏制退保乱象

苏向杲

扬汤止沸，莫若釜底抽薪。

(资料图)

“3·15”前夕，各地银保监局发布的2022年重点工作内容中，频频提及“退保黑产”等代理退保乱象。实际上，近两年以来，退保黑产正逐渐成为保险行业一大顽疾。深究其成因，投保人需求旺盛是“沃土”，销售误导背后的营销机制是罪魁祸首。由此可见，改革险业营销机制方能遏制退保乱象。

不可否认，曾在1992年引入内地保险市场的个人代理人营销模式，曾为保险业带来了繁荣。然而，经过多年的爆发式增长，代理人队伍变得日益臃肿，销售误导等广为社会痛恨的弊病也开始滋生，这既损害了行业健康发展，又削弱了社会对保险业的认可度。

代理退保乱象则将代理人营销模式下的深层次问题充分折射出来。

人海战术下，保险代理人群体大进大出，从业者素质良莠不齐，这为行业发展埋下了巨大隐患。数据显示，正在从事以及曾经从事过个人保险代理人业务的从业者将近7500万人。

代理人激励机制导向“短期化”，不利于行业的长远发展。由于代理人普遍没有基本薪酬，收入主要靠佣金提成，而行业当下较高的首年佣金制度以及较快的利益回报，造成一些代理人只顾眼前利益，极少考虑长期服务客户及自身的长远发展。

代理人的金字塔管理模式，片面追求增员数量，不注重增员质量。一方面，造成销售误导频发;另一方面，造成大量自保件，为日后退保埋下伏笔。

法律身份地位不明确，导致整个行业乱象丛生。保险代理人究竟是不是民法意义上的代理人，业界对此争议颇多。一旦违规，模糊的法律身份使得监管部门更倾向于处罚保险公司，而不是代理人，这大幅削弱了代理人违法违规成本。

监管也注意到了上述问题，近两年来，在监管部门的指导牵引下，不少险企先后确立了“削塔尖、去层级、降成本、防风险”的个人代理人改革主基调，通过健康增量逐步稀释问题存量，其中尤其以加快建立独立个人保险代理人制度最为引人瞩目。

不过，从现阶段集中出现的各类问题看，未来行业仍需持续推进代理人队伍改革，从机制漏洞上解决代理退保乱象。

一是要摒弃人海战术，坚持精兵强将策略。近两年已有行业头部公司开始压降代理人规模，不过数量降低后，提升质量显得更为迫切。

二是改变佣金等激励考核制度，从制度层面鼓励营销员从长远的角度服务保险客户，以提高队伍留存率、专业度和服务意识。

三是明晰代理人的法律地位，强化对代理人的约束，提高代理人的违法违规成本，从源头上杜绝退保黑产等违法行为。

四是尝试推动独立代理人的制度。独立个人保险代理人制度源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道，建议监管引导保险公司规范有序发展独立保险代理人。

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