向市场要“菜单” 给农户下“订单” “小微国企”盘活“大棋局”
“我们自己也做过市场调研，但最后还是一半靠闯，一半靠赌，运气很重要。”张平坦言，市场开拓和研判一直是大多数农业专业合作社的短板，“拿锄头是把好手，做市场纯粹外行。”
向市场要“菜单” 给农户下“订单”
“从需求侧要‘菜单’，再给供给侧做‘订单’。”绿野芳田总经理王钰介绍，公司通过对当地企事业单位、学校及区内外的商超等农产品消费单位的需求进行调研摸底，聚焦目标消费群体，达成协议，制定需求“菜单”。再通过量化分解需求“菜单”形成生产“订单”，合作社按“订单”生产，按需求时间、需求种类、需求量有计划安排生产，做到适时、按需、适量“上菜”。最后，农产品由公司统一配送至消费单位。
根据调研，西秀区中小学营养午餐日就餐约93000人次，其他学校日就餐约31000人，各医院、监狱、机关单位食堂、企业食堂日就餐约10000人，加上超市，西秀区每天共计需求各类蔬菜105吨、常需蔬菜30余种。
截至今年4月，通过农政、农企、农校、农超结合方式，绿野芳田与中国移动安顺分公司、贵州大学、贵州师范大学、永辉超市等500余家单位签订了食材供应协议，与包括金实聚力合作社、长兴合作社在内的160家合作社签订了保底兜底收购生产协议。
此外，该区领导干部带头到沿海地区找市场，和农贸市场联动，与上海江桥、广州江南、深圳海吉星、重庆双福、东莞润丰等农产品批发市场建立了稳定合作关系，白菜、山药、土豆、西红柿等29种大宗农产品直供消费者。
“怎么种我说了算，种什么、卖给谁公司说了算。”朱勤号说，如今，自己当上了“只管种不愁销”的“甩手掌柜”。今年前三个月，对长沙村的白菜、莲花白、莴笋等不仅进入安顺、贵阳的大型商超，还进入了多个高校、企事业单位的食堂。
为确保贫困户利益，签订保底兜底收购协议的合作社必须带动辖区范围内所有贫困户参加生产，并建立长效利益联结机制。为确保合作社利益，绿野芳田采取“旺季市场价，淡季保底价”的收购方式，并承诺当市场价低于保底价时按保底价收购。2017年该公司共向合作社兑现了因自然灾害、市场变化造成的滞销农产品补助198.7万元。
“一盘沙”变“一盘棋”
王钰告诉记者，2017年绿野芳田通过“菜单+订单”共计销售各类蔬菜2000余万斤，协调省内外大宗农产品批发商带动农产品销售1.5亿斤，带动农户4100户、7400余人增收。
“去年金实聚力300多亩无筋豆都卖给学校做营养午餐了。”张平告诉记者，按照绿野芳田下的订单生产，村里近800亩果蔬在2017年下半年就实现产值300余万元、利润30余万元。
郭伟谊说，通过绿野芳田产销对接平台，在贫困户生产与农产品市场需求之间搭建起了更加便捷、畅通、高效、稳定的产销流通渠道，将农产品市场需求有效传导到村到户到人，推动贫困户生产的农产品进学校、进食堂、进超市、进农贸市场，以市场需求指导农业生产，实现了产业结构优化、市场供应充足、脱贫增收稳定的良好态势。
“以前每种一茬菜，心都是慌的，怕卖不出去。2013年村里就有个种植大户100多亩菜烂在地里，亏了20多万元。”对长沙村村主任杨锦说，“现在种啥子心都是‘稳起’的，去年村里种菜的毛收入突破了2000万元。”
“‘以需定单，以单定产’既有助于建立稳定的产销关系，构建精准的产销渠道，也有利于提高农产品的有效供给，优化农业生产的布局和结构。”郭伟谊说，通过产销对接平台可以对全区各村镇、各合作社“什么地方种什么，什么季节种什么”进行统一调配部署，“以前是‘一盘沙’，现在是‘一盘棋’”。
据了解，2017年以来，西秀区新增合作社900余个，流转土地24.96万亩，蔬菜种植面积增加到32万亩，家禽出栏数增加到463万羽，“三品一标”农产品数量增加到43个。本地大宗农产品市场占有率从2015年的25%上升到2017年的55%，物流成本从每斤1角下降到每斤5分。
与此同时，绿野芳田有关负责人也反映，公司是在大扶贫背景下成立的，其初衷就是搭建产销精准对接平台、发展产业、挖掘市场需求，帮助合作社带动贫困户参加生产，推进“菜单式”产业扶贫，实现贫困户持续增收，稳定脱贫。公司成立运营一年多时间取得了不错效果，但也面临一些困难，主要表现在外部市场开拓方面。公司成立时制定了“地产地销、地产省销、省产国销”三步走目标，前两步已基本实现，但第三步比较困难。一是物流体系不够健全，目前农产品外送主要还是由客户承担，公司目前的财力无力支撑;二是省内供应能力还需加强。单靠西秀区的农产品难以满足日益增长的省外市场需求，需要有更多省内其他地区生产基地参与供应，但公司是县属国企，协调能力有限。
此外，个别合作社和农户的契约精神有待加强，违约情况偶有发生，提供的产品品种、品质都达不到“订单”要求。但为了保护合作社和农户的生产积极性，即便是“送来的产品没有商品性”，公司也“照单全收”。
“公司将进一步拓展与生产基地和市场客户的合作范围，争取成为区域的农产品营销中心。同时加快转型升级步伐，加强市场化运作，创新盈利模式。”王钰说，“争取实现农户能受益、客户得实惠、公司有效益的多方共赢。” (记者 潘德鑫)
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