在王者荣耀奋战的猪队友 让陪练走出灰色地带
然而,即便资源众多,段彬却不是最早投身「荣耀陪练」产业的;真的比拼上下游资源积累,那些一直隐藏在淘宝等平台的「多年老工作室」可能会更胜猪队友一筹。不过,段彬仍然找到了突破口,他决定从上下游两方面同时下手,挑战传统的陪练平台。
上游方面,平台与「大神」的利益既统一又对立。一方面,平台帮助大神接单,另一方面,平台也抽取大神的劳动所得。在一些劳动密集的工作室中,平台与选手的分成甚至达到七三开。这就使得大神在积累足够多客户资源之后,总会为摆脱抽成而直接「微信接单」,将曾经提供渠道的平台甩在一边。
下游方面,玩家从来不会对平台抱有信任。玩家一面寻求陪练,一面又害怕风险,当他们花钱请到大神陪练,无奈仍然大输而特输时,不只是责怪大神这么简单,而直接会认为平台「没用」「骗钱」从而愤然流失。
持续3局游戏的陪玩订单
针对大神的流失,猪队友承诺「永不抽成」,这就消除了大神与平台之间的隔阂,让平台有了一个互联网公司的样子:不追求一时利益,追求长远的用户与流量。而针对用户的担忧,平台为他们提供了更为保守的选择:上分保险。
上分保险可以如此解读:用户在购买陪练服务时,用陪练服务价格的一部分(通常为10%)购买增值服务,如果陪练局打输,将获取一定比例的赔偿(通常为陪练单价的100%)。举个例子,一位花50块钱找陪练的同学,只要交5元「保费」,在输掉比赛时可以拿回50元赔偿。
增值服务的价格及赔偿的比例并非一成不变的。对于在平台毫无积累的新用户,10%的增值费用和100%的比例是个起点。如果用户的陪练局胜率颇高,在段彬的规划中,增值费可逐渐减少至5%,而赔付比例可提高至200%。反之亦然。
保险并非儿戏之事,然而在陪练平台上,对保险的精算反而变得简单。一方面,平台上的比赛数据较为透明,容易参考;如果将来腾讯开放接口,可以纳入用户一直以来的排位状况,有价值的数据就更多。一方面,大体来讲,只要购买增值服务的对局胜率达到50%以上,平台的资金就是安全的——如段彬所言,如果平台陪练胜率连50%都到不了,那已经不是保险的问题了,陪练本身也就别做了。
段彬表示,猪队友目前的陪练胜率在70%左右,认证大神1000人以上,日单量超过1000。段彬表示这离他们的目标还很远。
王者荣耀每天有9000万以上的对局,其中5000万场匹配赛,4000万场排位赛,保守估计有2%的对局有陪练需求,那也多达80万局。即便消化其中的1%,也有8000单之多。
然而,猪队友承诺「永不抽成」,那么即便他们能做到每日8000单的流水,又该凭借什么盈利呢?对此,段彬的打算并不局限于「陪练生意」,而是一些更远大的什么。
「寻找高分玩家一起玩,是玩家自发的行为,不只为了上分,也为了游戏体验,不被『猪队友』坑,」段彬的思路与多数陪练从业者迥异,「我们不一定要说猪队友是陪练平台,我们又不从陪练赚钱。猪队友可以是个「电竞教育平台」,可以是个游戏社交平台。我们的语音系统这么好,大神们带人打游戏的过程,也是大神们教人打游戏的过程。」这其实不难理解。在高分局里,人与人的沟通必不可少,仅靠「大神」的努力就能拿下比赛胜利,恐怕在星耀、王者段位根本行不通。玩家付费寻找陪练,也是在寻找指导,这同样是一个提升自身的过程;与看视频、看直播相比,又多了一分亲身参与的体验。
史玉柱曾经说,在付费游戏里,免费玩家是付费玩家体验的一部分。具体到王者荣耀,与其说陪练平台为了自身利益拉伸了游戏的产业链条,不如说陪练平台正是游戏内部需求的外延。当猪队友承诺永不抽成时,陪练其实就不再是一门公司对玩家的生意,而是玩家之间自发的生意。陪练平台也从资源密集的血汗工厂,变成了提供产品和技术的互联网公司——这与传统的「代练」「工作室」既非同种模式,也不处于一个境界。
也因此,猪队友的商业模式完全不寄托于陪练本身。我到达猪队友办公室时,30位左右的「豪车」选手正在紧张地练习或接单。段彬说,在寻找大神的同时,他组建了「PM」战队,并以职业化的方式运行。猪队友不只是一个陪练平台,也是一家王者荣耀俱乐部,俱乐部所能想象的一切商业模式,猪队友都可以想象。
也许只有曾为电竞选手的段彬会舍近求远,寻求这种崎岖的变现之路。但与此同时,猪队友也可以昂首挺胸地表示,我们的陪练不在灰色地带,它很阳光。
其实,无论是陪练生意的火爆,还是围绕俱乐部的商业模式,都离不开王者荣耀这个生态核心。作为一个打了20多年游戏的老选手,段彬非常清楚王者荣耀也有自己的生命周期。
没关系,什么火我们做什么。电竞是个朝阳行业,这种模式可以覆盖到将来的很多游戏上。我们最近上线了「吃鸡」(绝地求生大逃杀)的陪练业务,和荣耀类似。
正因为猪队友将围绕「资源」的传统陪练变成了围绕「技术」的平台社交,他们才可以将同样的模式延伸至其他游戏。
今年3月,猪队友拿到了来自纪源资本的天使轮投资。模式确立后,猪队友的日单量增速突飞猛进,到了9月已经达到日均1000,是8月的10倍之多。这种成长速度印证了段彬的判断,至于如今的资本是否还会像3年前那样喜欢「流量大、商业模式不稳定」的项目,大概要看「上分保险」的表现了。
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