携程商旅与东航签署合作协议 “共享”企业客户

去年4月，携程带着30亿“嫁妆”入股东航，一年后，两家公司通过商旅领域的深度合作，来汇报相处一年的进展。3月7日，携程商旅与东方航空签署合作协议，称将在客户资源、产品资源、联合市场推广等方面展开深度合作，共同为企业客户提供更丰富的产品线及更优质的商务出行服务。

携程商旅是中国境内规模最大的商务旅行服务管理公司，与东方航空的这次深度合作，自然也是集中在企业客户领域。而在一年前携程与东航签署的战略合作框架协议中，两家为未来描绘的合作前景还有更多。

开拓企业客户

携程商旅CEO方继勤对记者介绍，此次携程商旅与东方航空的合作，主要涉及客户服务、产品以及市场等多个层面。在客户服务层面，东航将给予携程商旅的客户优先协议审核及运价发布等绿色服务通道。目前，携程为6000多家大型企业和16000多家中小企业提供差旅服务，其中包括120余家世界五百强和100余家中国五百强企业。

在产品层面，携程商旅将接入东航B2G二方协议直销产品、SME中小企业客户政策以及航线优惠的产品运价，丰富商旅产品，满足不同客户需求。同时，携程商旅非机票的其他资源如租车、酒店、旅游等产品也将打包提供给到东航进行包装，投放到东航客户群中。

在市场层面，双方将通过线上联合品牌推广、线下活动推广等多重方式共同开发客户，品牌推广，增强用户粘性。

据记者了解，将东航B2G二方协议直销产品接入携程商旅差旅预订系统，意味着东航的企业客户可以在获得东航大客户协议票的同时，还可以享受到携程提供的退改签、酒店、租车、甚至垫资等服务，这一方面有利于增加东航企业客户的粘性，另一方面出票依然通过东航，也有助于加大直销占比的拓展。

不过，双方的合作并不是排他性的。除了携程，东航B2G二方协议直销产品也接入了美亚等其他差旅管理公司，方继勤也对记者透露，携程商旅也在与国航洽谈类似的合作。

30亿投资之后

事实上在一年前携程入股东航之时，其他航空公司关注和担忧的重点就是：未来东航是否会优先成为携程旅游产品的供应商？东航的机票产品和旅行套餐是否会在携程上被优先展示？携程是否还能是中立的分销渠道？

而从目前东航与携程的具体合作来看，携程也在各家航空公司之间谨慎的保持着平衡与中立。根据双方签署的《战略合作框架协议》，携程同意以自有资金30亿人民币认购东航股份本次正在筹划的非公开发行A股股票；同时携程有意愿在本次非公发结束后的12个月内将持股比例提高到10%。

不过据记者了解，目前携程在东航的持股占比3.2%左右，参与东航非公开发行后并没有对东航进一步增持，也没有因此获得在东航的董事会席位。不过，携程的这笔投资也并没有吃亏，截至3月7日收盘，东航的股价为7.06元，高于携程当时6.44元的入股价。

在业务合作层面，目前东航营销委有专门与携程对接合作的机构，双方通过定期业务交流和旅客服务过程，解决携程以及携程会员的相关票务退改签、服务保障、增值产品等方面的各种问题，同时携程也与东航客服中心沟通与合作，通过多种方式提高解决问题的效率。

而此次与携程商旅的合作，也是双方加大产品合作方面的表现之一。记者从东航营销委了解到，未来双方希望通过东航提供的具有竞争优势的机票产品，以及携程提供的多元化增值服务，合作销售“机+X”产品，同时在东航自由销售渠道和携程的销售渠道同时上线销售、打造若干明星产品、拳头产品，为双方销售渠道吸引流量和提高销量。

毕竟对国有航空公司来说，“提直降代”才是最紧迫的任务，国资委提出的“双五十”目标还在：到2017年，中国三大航空公司的直销比例要提升至50%，同时代理费要在2014年的基础上下降50%。

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