获客难获客贵挑战加剧 券商除了降佣金还有什么招?_全球通讯
线下获客难度大
近期,记者以个人投资者身份走访了近10家券商营业部,了解不同券商的佣金情况。总体来看,各家券商佣金费率一般在0.02%至0.05%之间,但也可根据客户资金量大小和交易活跃程度等进行相关调整,调整之后的佣金费率可下探至0.01%到0.02%不等。
(相关资料图)
不同券商佣金水平不同,而同一家券商的不同营业部在佣金费率方面可能也会存在差异。“目前券商佣金费率基本上都比较低,不过不同券商的策略可能不太一样,而营业部拥有部分自主权,经营方式也会有所不同。整体来说,这几年行业头部化趋势较为明显,小券商相对大券商发展业务更加不易,所以越小的券商佣金费率可能越低,通过降低营业利润去吸引更多的客户。”一家大型券商营业部投资顾问表示。
券商为了招揽新客户也给出了多项优惠,除了专有客户经理的服务,以及券商研报的免费获取外,还可享受短期高利率的券商存托凭证等产品的购买,部分业务的优惠办理,还有开户小礼品的赠送等。
不过,在走访过程中,记者也注意到,来营业部咨询和办理业务的客户寥寥。“平时很少有客户上门,现在一般业务在线上基本都能实现。”这是不同证券营业部工作人员给出的共同答案。
部分券商营业部则开设在了写字楼内。进入写字楼的外部人员需要在前台登记进入,记者告知拜访目的地时,工作人员提醒该目的地可能仅为办公地点,不清楚其是否为对外开放的证券营业部。该写字楼不同楼层也有其他券商营业部,其中,一家券商营业部位于走廊尽头,公司名称标识并不明显。
被问及营业部位于写字楼内是否会影响招纳新客户,一名投资顾问表示:“会有不便,不过现在过来的新客户一般是老客户介绍的,自己找过来的很少。线上开户更多一些,也有异地开户的客户。”
“目前,券商在获客方面存在同质化竞争激烈、获客成本高,客户需求多样化需要不断提升专业服务能力和产品供给能力等难点。”南京证券相关负责人对《证券日报》记者表示。
多渠道拓展客户
对于目前券商的获客方式,南京证券相关负责人对《证券日报》记者介绍:“公司坚持‘以客户为中心、以市场为导向’,主要通过宣传推广、线下展业、渠道合作等形式拓展客户。如在宣传推广方面,通过传统媒体和新媒体相结合,触达潜在客户群体;在社交媒体等渠道发布有价值的财经热点内容,与潜在客户进行互动交流提高获客成功率;以优质专业的服务获得存量客户的长期信任和支持,在口口相传的人际关系传播中吸引更多的潜在客户。在渠道合作方面,积极与商业银行、保险公司等机构开展同业合作,在优势资源整合和获客渠道共建中实现互利共赢。”
各家券商也在逐渐加大布局抖音、小红书等新渠道,平安证券、兴业证券等券商抖音账号粉丝均超40万人。
平安证券相关负责人对《证券日报》记者表示:“平安证券的获客渠道比较多元,互联网营销宣传也是公司获取用户的一个来源。以抖音为例,我们对抖音新渠道的评价有三点,‘长期看好,流量深耕,内容获客’。抖音是券商获取用户的新场景。其以巨大的流量持续占据各个年龄层用户的时间,同时经过很多泛财经的达人和金融媒体账号的持续内容输出,抖音上目前也汇集了大量股民和基民,以及对金融投资感兴趣人群,这些人是新用户的增长点。”
不过,“互联网以流量作为条件,这些年成本确实越来越高。因为市场总的容量有限,参与的券商多了,成本自然就上去了。同时一些供应商也利用算法规则,比如竞价模式,使得大家更卷了。”平安证券相关负责人表示。
根据中国结算官网数据显示,2023年8月份新增投资者数量为99.59万,A股投资者数量达到2.21亿。维护好存量客户对获取新客也有重要意义,谈及未来券商在获取新客户和服务存量客户方面的计划,南京证券相关负责人表示,将秉持“专业服务、创造价值”的经营理念,围绕客户需求持续优化产品与服务,在投资顾问专业能力培养、打造专属财富管理“自媒体”平台、深化金融科技赋能发展等方面持续发力,精准服务存量客户,高质量获取新客户。
在平安证券相关负责人看来,随着ChatGPT的崛起,未来搜索的交互逻辑可能会发生很大的变化,获客的场景和链路也随之改变。对于前沿趋势的关注和提前布局,于券商而言,不管是获客还是经营,都可能是弯道超车的新机会。
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